О чем речь? Мало открыть, нужно еще и раскрутить автосервис. И тут многие сталкиваются с проблемами: вроде и вывески висят, и сайт какой-то есть, даже что-то в соцсетях публикуется, а клиентов как не было, так и нет. Может место неудачно выбрали?
На что обратить внимание? Однако в деле раскрутки услуг автомастерской важен не сам факт того, что вы где-то что-то размещаете и публикуете, а как именно вы это делаете. Ваша цель – не разместить объявление, а сделать так, чтобы на него откликнулись.
В этой статье:
Первые шаги по раскрутке автосервиса с нуля
Шаг 1: Определить ЦА для вашего СТО
Ваша мастерская по ремонту автомобилей – одна из многих. Чтобы сделать её особенной, задайте себе вопрос: что нужно вашим клиентам? Например, если вы владеете небольшим сервисом в спальном районе, вашей основной деятельностью точно не будет ремонт и диагностика дорогих машин высокого класса. Но любой владелец отечественного или бюджетного импортного автомобиля может стать вашим постоянным клиентом. Чтобы этого достичь, предоставляйте именно те услуги, которые нужны владельцам таких машин.
Первые шаги по раскрутке автосервиса с нуля
Открытие автомастерской – это трудоёмкий процесс, основная часть которого – подбор профессионалов, которые будут с вами работать. Постарайтесь сделать так, чтобы каждый ваш сотрудник имел специализированные знания и опыт работы с конкретной моделью автомобиля. Продумывая будущую рекламу вашей СТО, ориентируйтесь на потребности и приоритеты клиентов. Итак, какие факторы гарантированно привлекают автовладельцев?
- Территориальный. Опытные мастера, качественные услуги и выгодные бонусы именно в вашей мастерской могут стать поводом проехать мимо незнакомой ближайшей. Но учитывайте, что если расстояние до вашей СТО более 10 км, то и риск потерять клиента становится высоким.
- Профессиональные сотрудники. Недавно открывшимся мастерским с небольшим штатом важно определиться со специализацией мастеров. Ремонтировать двигатели, сцепление и иные агрегаты – один из самых надёжных подходов. К «специалистам широкого профиля», которые «исправят поломку в автомобиле» могут не обратиться, не найдя конкретики в описании.
- Портрет машины. Исследуйте свой район и характерные для него модели. Какие у них детали? Какие типичные поломки? Какое финансовое положение у владельцев? Всё это важно узнать, прежде чем определять стоимость услуг.
Шаг 2: Провести анализа услуг конкурирующих СТО
Конкурентоспособное предприятие с постоянными клиентами – это полноценный бизнес, для которого должна быть сформирована стратегия. На начальных этапах не обойтись без анализа работы конкурентов. Это поможет развивать бизнес, снизив риски, и расширять каналы коммуникации.
Анализируя бизнес конкурирующих фирм, обращайте внимание на ценовую политику. Отслеживайте динамику средних цен на рынке, сравнивайте ваши товары и услуги. Ваша ценовая политика может отличаться от соседей, но важно обеспечить конкурентоспособность услуг на рынке, чтобы «раскрутить» СТО и выполнить бизнес-план.
Автосервис – потенциально прибыльное дело, но, чтобы делать его таким, вам потребуется:
- анализ ситуации на рынке;
- сбор сведений о конкурентах и их услугах;
- определение недостатков и преимуществ вашей компании.
4 проверенных способа раскрутить автосервис
Чем отличается успешный автосервис?
Привлекательной наружной рекламой
Наружная реклама – это стационарные или временные конструкции с информацией о компании. К ней относится билборды, ситилайты, здания, вывески, надувные инсталляции и прочие виды «уличной» рекламы.
Необходимо, чтобы рекламу массово видели представители именно вашей целевой аудитории. Где разместить наружную рекламу?
- На оживлённых городских дорогах. Самое эффективное место – перекрёстки, на которых останавливаются машины. Красный сигнал светофора – отличная возможность прочитать вашу рекламу!
- В зонах рядом с авторынками.
- На городском транспорте. В пробке автомобилисты внимательно изучают графическую рекламу на корпусах автобусов, троллейбусов и трамваев.
И помните, что огромная яркая вывеска на самом здании автосервиса – уже отличный способ раскрутки. Привлечение внимания автомобилиста – её основная функция.
4 проверенных способа раскрутить автосервис
Наличием печатной рекламы и раздаточного материала
Многие считают рекламу в печатных изданиях атавизмом и не видят смысл тратить на неё деньги. Однако исследования показывают, что это не так. Поломка может застать автовладельца врасплох: не всегда есть возможность искать контакты сервисов в Интернете.
Как ни странно, раздражающие листовки – даже более эффективный метод. Их необходимо раздавать напрямую автомобилистам. Флаер можно вставить под дворниками машины или повесить на ручку двери. Укажите в листовке перечень всех услуг, которые вы готовы предоставить.
Размещение плакатов, флаеров и визиток у партнёров точно поможет вам пополнить клиентскую базу. Человек приезжает в автомагазин, на автомойку или на автозаправочную станцию, которой он доверяет, видит там рекламу и запоминает вашу СТО как надёжную.
Ещё один приём – сделать скидку на недорогие стандартные процедуры. Простую рекламу люди всё же часто выбрасывают, а вот скидочные купоны обычно сохраняют. Замена масла или «переобувка» автомобиля по скидке не обеднит вашу мастерскую, зато обеспечит сохранность флаеру. И в нужный момент водитель достанет его из бардачка, вспомнив о перечне услуг на обратной стороне.
Работающим сарафанным радио
Сарафанное радио остаётся незаменимым способом продвижения услуг. Для этого необходимо вложиться в сотрудников: опытный мастер, решающий непростые задачи чётко и быстро, привлечёт клиентов эффективнее любой рекламы. Автолюбители сами сделают за вас эту работу.
Чтобы стимулировать разговоры о СТО, предложите службам такси и частным извозчикам акционную услугу (например, подойдёт разовая бесплатная диагностика ходовой автомобиля). Вы покажете уровень своего сервиса для целевой аудитории и получите постоянного клиента, который не только вернётся к вам уже платно, но и поделится находкой с друзьями.
Запоминающимся названием и фирменным стилем
У подавляющего числа автосервисов есть адрес, но нет своего уникального названия. Это большая ошибка: контакты такой СТО сложно найти в Интернете, на карте её легко спутать с соседней, а порекомендовать её знакомым становится целым квестом.
Так что обязательно обратите внимание на разработку своего уникального названия, фирменного стиля и логотипа. Они необязательно должны быть где-то заказаны или зарегистрированы. Применение уникального названия – ваше свободное право. Важно только убедиться, не использует ли аналогичное ваш конкурент.
Фирменная спецодежда с названием и логотипом вашей мастерской – ещё один важный пункт плана по продвижению. Это сделает ваш автосервис узнаваемым среди автолюбителей. Если название компании будет на слуху у водителей, клиентская база будет расширяться, а прибыль – расти.
Любая рекламная кампания нуждается в оценке её эффективности. Результатом размещения билборда должно стать увеличение потока клиентов. Если вы не отметили никаких изменений в течение месяца, подумайте о том, чтобы подобрать другое место для рекламы.
Изменение количества посетителей и рост прибыли удобно отслеживать через программу складского учёта. Там же вы можете оцифровать клиентскую базу и разработать уникальную бонусную или скидочную систему.
Как раскрутить автосервис через Интернет
Какими сервисами сети Интернет воспользоваться для раскрутки?
Картами
Отметка компании на картах (Яндекс.Карты, Google.Maps, 2ГИС и пр.) не требует никаких вложений, но работает на вас. При поиске услуг поблизости пользователи будут видеть карточку вашей компании: название, адрес и телефон.
Этот канал не может обеспечить постоянный поток заказов, и всё же в долгосрочной перспективе вы получаете немало клиентов, которым срочно нужна помощь мастера. Вы один раз регистрируетесь в соответствующем сервисе, заполняете данные, подтверждаете их и ждёте результатов.
Как раскрутить автосервис через Интернет
Плюсы этого метода:
- не требует вложений;
- охватывает целевую локацию;
- не ограничен по времени.
Минусы: нет постоянного потока клиентов.
Сайтом автосервиса
Компании, предлагающие услуги автосервиса, часто имеют очень минималистичную страницу в интернете с контактной информацией и перечнем услуг, однако этого мало для продвижения. Постарайтесь сделать сайт информативным и привлекательным. Наполняйте его тематическими статьями, реальными фото и видео работы ваших мастеров. Наглядность повышает доверие к сервису, а качественная профессиональная информация повышает вашу ценность в глазах клиентов.
Маркетологи и SEO-специалисты используют некоторые «фишки», которые повышают конкурентоспособность сайта. Вы можете добавить:
- следующую за курсором при скроллинге онлайн-форму, через которую можно записаться на диагностику или ремонт;
- интерактивную карту от Яндекс или Google и схему проезда в СТО – клиенты смогут проложить маршрут до вашей мастерской прямо на сайте;
- блок с телефонными номерами и возможностью заказать обратный звонок;
- онлайн-калькулятор для расчёта стоимости конкретных услуг автосервиса;
- фотографии и видео работы ваших специалистов в хорошем качестве с голосовым сопровождением процесса ремонта и субтитрами;
- блог (это поможет генерировать трафик по запросам);
- актуальный прайс (если цена варьируется, используйте формулировки «от …» или «…до»;
- реальные отзывы (сделайте формы для отзывов на страницах услуг, но публикуйте их после модерации, чтобы избежать спама).
Контекстной рекламой
К контекстной рекламе относятся текстовые объявления, которые пользователь видит в результатах поиска через Яндекс или Google, а также баннеры на партнёрских сайтах, содержащие текст, изображение или видео.
Контекстная реклама в Яндексе настраивается через Яндекс.Директ. Необходимо определить ключевые слова, которые пользователи вводят при поиске, придумать заголовки и содержание объявлений, а затем настроить место и время для их появления.
Для экономии времени и автоматизации большинства процессов (управления стратегиями, массового изменения объявлений и пр.) используют системы автоматизации. С их помощью можно настроить рекламу один раз, и она реализуется сразу на всех выбранных площадках, а результаты рекламы можно отслеживать в едином личном кабинете.
Плюсы:
- точное определение аудитории;
- информативные объявления;
- показы по целевым запросам;
- оплачиваются переходы на сайт, а не показы;
Минусы: требуется дополнительное обучение, если вы планируете самостоятельный запуск, или отдельный специалист.
SEO-продвижением
SEO или поисковая оптимизация — это технология раскрутки сайта для поднятия его позиций в поисковых системах. Ваш сайт займёт высокие позиции по основным запросам при проведении следующих мер:
- оптимизация структуры сайта;
- регулярные публикации и обновление контента с использованием ключевых слов;
- улучшение скорости загрузки страниц;
- работа с навигацией и юзабилити сайта;
- публикации на сторонних ресурсах для получения авторитетных внешних ссылок.
SEO-продвижение
SEO выгодно отличается от контекстной рекламы тем, что переходы из обычного поиска не нужно оплачивать. Если контент актуальный, уникальный и качественный, он может долго сохранять высокие позиции.
Обратите внимание на то, что тексты должны быть действительно читаемыми и интересными пользователям, поскольку старые «серые» методы SEO больше не работают (спам ключевыми словами, массовые закупки ссылок и пр.).
Плюсы этого метода:
- бесплатный, если настраивать самостоятельно (но потребуется время, чтобы разобраться);
- обеспечивает долгосрочный эффект.
Минусы: отложенные и сложно прогнозируемые результаты.
Социальными сетями
Реклама в соцсетях может быть очень точной, у неё много форматов и способов настройки.
Можно сделать полноценный пост с любыми вложениями, кнопками и даже контактной формой, а можно записать короткую «историю» или настроить баннер в отдельном блоке по краю страницы.
Основные форматы настраивают в рекламных кабинетах конкретной соцсети (Одноклассники, ВКонтакте), некоторые — при помощи системы myTarget (её используют для кроссплатформенных видео).
В настройках соцсетей можно очень точно сформировать образ нужного вам пользователя. Доступно определение пола, возраста, интересов, социального статуса, уровня дохода, семейного положения и пр. Сервисы сбора аудитории (парсеры) помогают «переманивать» клиентов конкурентов.
Плюсы:
- очень точный таргетинг;
- большое количество форматов;
- будет достаточно небольшого бюджета.
Минусы:
- необходимо точно представлять портрет целевого пользователя;
- потребуется обучение для самостоятельного запуска или отдельный сотрудник.
Дополнительные онлайн-каналы для раскрутки автосервиса
Помимо основных способов «раскрутки» в Интернете есть и дополнительные. Где ещё можно продвигать свой сервис?
На автомобильных и региональных форумах
Тематические форумы уступили место пабликам в соцсетях и группам в мессенджерах, и всё же некоторые пользователи верны традициям. Можно найти такую площадку или хотя бы тематическую ветку на региональном форуме, зарегистрироваться и вступить в диалог. Комментируйте, помогайте советом и упоминайте свой автосервис, когда это будет уместно.
Дополнительные онлайн-каналы для раскрутки автосервиса
На агрегаторах
Первые строки выдачи по многим коммерческим запросам сейчас занимают агрегаторы.
Автосервисы сейчас базируются на Авто.ру (auto.ru/autoservice/) и Яндекс.Услугах. Здесь пользователи получают основную информацию: где расположена автомастерская, сколько стоят услуги, когда работает, нужна ли запись. Регистрация на агрегаторах помогает клиентам найти вас.
При помощи контент-маркетинга
Подробно описав предлагаемые услуги, вы сможете привлечь внимательных к деталям клиентов. Сейчас многие стремятся точно понимать, из каких этапов состоит работа и из чего формируется её стоимость. Текстовые статьи, фото-отчёты и видео-обзоры помогают разобраться в этих процессах. Ведение блога привлекает пользователей напрямую и положительно влияет на выдачу в поисковых системах.
Как быстро раскрутить автосервис, предлагая уникальное предложение
От каждого человека, который увидел рекламу, мы ожидаем каких-либо действий. Важно заранее продумать, каких действий вы ждёте от клиента.
Чтобы реклама сработала и человек решил приехать к вам, должно совпасть несколько пунктов:
- у него есть проблема или желание что-то сделать со своей машиной;
- у него достаточно денег для этого;
- у него есть причина приехать именно сейчас.
Что это значит? Если у человека разбилось стекло, он ищет, где поставить новое. Если с его автомобилем всё хорошо и нет желания ничего менять, никакая реклама на него не повлияет. Не стоит надеяться, что он запомнит вас до следующей поломки, потому что надежда не может быт надёжной стратегией.
Реклама диагностики, слесарного и кузовного ремонта и прочего не выделит вас среди конкурентов и не смотивирует человека действовать, если у него нет срочной проблемы.
Приведём пример. Автомобилист поменял масло полгода назад. Сейчас можно бы снова поменять его, но можно и подождать: нет времени, не срочно, успеется. Чтобы он приехал к вам прямо сейчас, нужна убедительная причина.
Как быстро раскрутить автосервис, предлагая уникальное предложение
Для этого нужно взять и поставить дедлайн на вашу специальную акцию по замене масла. Например, в течение текущего месяца вы проводите акцию «Если вы к нам приедете и поменяете у нас масло, то мы вам в подарок зальем полный бачок жидкости-незамерзайки и проведем диагностику тормозов».
Вы объявляете специальную акцию на замену масла с чётким дедлайном. Это может быть скидка, полный бак жидкости-незамерзайки в подарок или диагностика тормозов. У вашего клиента тут же появляется фактор срочности: если не сделать это сейчас, он потеряет, например, 500 рублей. Для многих людей это станет весомой причиной действовать.
Замена масла – это услуга, которая будет актуальна большому количеству ваших потенциальных клиентов, поэтому мы предлагаем ориентироваться на неё. Специальная акция на редкую услугу привлечёт лишь тех, у кого уже есть проблема (например, со сцеплением или амортизаторами). Это неэффективно, потому что процент таких людей от общего количества будет совсем несущественный.
При этом наверняка вокруг вас много автовладельцев, которым вскоре необходимо пройти ТО, заменить масло, залить незамерзайку или поставить дворники. Ещё один беспроигрышный вариант – мойка кузова. Эта услуга необходима всем маркам автомобилей в любом техническом состоянии, при этом для вас её бесплатное оказание не принесёт практически никаких потерь. Выбирайте популярные манипуляции, на которых вы почти не зарабатываете в обычное время.
Итак, а почему вообще необходимо давать что-то клиентам по сниженной стоимости или даже даром? Потому что цель вашей рекламы – привести человека к вам на порог. Чтобы быстро и легко привлечь клиента, ему нужно «дать взятку». На момент раскрутки нового сервиса ваша главная задача – максимальное количество людей в вашей клиентской базе. Чем больше клиентов вообще, тем больше постоянных клиентов. Чем больше постоянных клиентов, тем стабильнее ваш бизнес.
Чтобы не понести потери, определите максимально допустимую «взятку» для вашей компании. Посчитайте, сколько вы готовы заплатить за каждого нового клиента. Сумма напрямую зависит от того, какие услуги вы оказываете и какой ваш средний чек. Для одной мастерской «взятка» может составить 50 рублей, а для другой – 1000. Определите для себя, сколько для вас целесообразно потратить на эти цели. Сумма может меняться и по ходу вашей работы: на старте она может быть одной, а на этапе расширения – другой.
При этом, на самом деле, вы не будете выплачивать рассчитанную сумму за каждого приведённого клиента. Обычно речь идёт лишь о неполученной прибыли при оказании услуг по себестоимости.
Посчитав, сколько ваша компания может себе позволить тратит на привлечение каждого клиента, приступайте к планированию ваших промо-акций и всей кампании по раскрутке бизнеса.
Определяющий маркетинговый индикатор в процессе раскрутки сервиса – Cost per Client (CPC).
Приняв решение о вложении 100 рублей в каждого нового клиента, вы можете выбрать услуги, которые будете ему оказывать. Это может быть бесплатная или условно-бесплатная манипуляция, которая для вас стоит 100 рублей. Допустим, работа мойщика при мойке одного автомобиля стоит 50 рублей. Тогда бесплатная мойка – отличная услуга, которую вы можете предлагать бесплатно в рекламе. Для вас это будет стоить 50 рублей и стоимость химии на один автомобиль (меньше 50 рублей). Вы приняли решение, что эти деньги для вас норма при привлечении новых клиентов. В итоге вы получаете нового клиента с минимальными вложениями.
Исходя из этого, вы формулируете содержание акции (не забывая о том, что основная услуга тоже должна быть востребованной). Оптимальный пример: бесплатная мойка автомобиля для тех, кто в этом месяце поменяет у вас масло.
Обработка новых клиентов
Мы много говорили о том, как привлечь новых клиентов, но важно помнить, что сами новые клиенты – ещё не успешный результат раскрутки. Основная цель – сформировать клиентскую базу так, чтобы максимальное число клиентов стали постоянными. Это звучит очевидно, но немногие системно подходят к этому процессу, сконцентрировав всё внимание на привлечении людей «с улицы».
Отлаженный процесс обработки пришедших после рекламы клиентов – единственная возможность реально влиять на то, придёт ли человек во второй и в третий раз. Первое и наиболее очевидное условие – ему должен понравиться первый визит. Это абсолютно необходимо, и всё же недостаточно. Качественное обслуживание – лишь первый шаг, после которого необходимо напоминать клиенту о ваших услугах и акциях. Для этого вам нужны его контактные данные.
Что же делать, когда у вас на пороге появился новый клиент?
Предлагаем вам упрощённый план раскрутки автомастерской, а затем рассмотрим дальнейшие действия:
- Привлекательное предложение – формирование концепции.
- Определение актуальных рекламных каналов.
- Работа над маркетинговыми материалами и рекламными кампаниями.
- Проведение кампаний, мониторинг и анализ результатов.
- Обработка новых клиентов, пришедших после рекламы.
Нюансы раскрутки автосервиса
Одна из ошибок при формировании концепции – считать, что ваша работа заключается только в качественном ремонте автомобиля. Да, конечно, основной продукт – это работающий автомобиль и долговечный ремонт, но есть и побочные, которые не меньше влияют на решение клиента остаться с вами в роли постоянного.
Не забывайте о комфортном ожидании завершения ремонта, о точно прогнозируемом времени ремонта, о продуманной системе уведомлений, уважительной и понятной коммуникации, охраняемой зоне хранения автомобилей и ещё большом количестве мелочей, из которых складывается впечатление о работе компании.
Анализ опыта разных автомастерских говорит о том, что клиентский опыт во многом строится на процессе ожидания автомобиля. При этом большинство автосервисов не имеют вообще никакой зоны ожидания. Если при этом ещё и время ожидания затягивается, впечатление клиента не спасает даже самый качественный ремонт.
Нюансы раскрутки автосервиса
Продумайте всё, что клиент оценит как внимательное заботливое отношение. Удобный диван, хороший телевизор, бесперебойно работающий Wi-Fi, чай, кофе, кулер с водой. Важно обустроить зал ожидания так, чтобы человеку не хотелось сбежать как можно быстрее, а минуты не тянулись как часы.
Вам помогут настроенная система напоминаний, привлекательная программа лояльности, поощрения за отзывы, рекомендации, приведённых друзей. Программы лояльности привлекают многих людей, но слишком навязчивые акции могут, наоборот, оттолкнуть. Грамотно рассчитывайте объём коммуникации с клиентами, оставаясь для них приятной дружелюбной компанией.
Партнёры в городе – отличный источник изначально заинтересованных клиентов. Договаривайтесь с сервисами другого профиля, магазинами запчастей, автомойками, заправками и другими популярными среди автолюбителей местами.
Партнёры могут быть заинтересованы в совместных акциях или работе по бартеру, тогда вы вместе продумываете дальнейшую кампанию. Есть вариант с выплатами фиксированной суммы за каждого приведённого клиента. Такая реклама более надёжная: вы платите только за результат, поэтому меньше вероятность уйти «в минус».
Основная особенность современного маркетинга в том, что он выстраивается от продукта. Ваш продукт определяется качественным ремонтом и хорошим пользовательским опытом. Вы работаете с текущими клиентами, привлекаете новых и совершенствуете свой продукт. Надеемся, теперь вам понятнее, как не просто быстро раскрутить автосервис и привлечь клиентов, но и смотивировать их остаться с вами надолго.
И небольшой бонус. Если в ходе ремонта автомобиля вы можете быстро и легко сделать что-то дополнительное (пусть даже незначительное) – сделайте это. Когда клиент получает от вас больше, чем ожидает, он на волне радости готов поделиться этим с большим количеством людей, чем если вы просто хорошо сделали свою работу. Это тоже будет вашим вложением в маркетинг. Вы можете даже заложить на это маркетинговый бюджет – тогда это будет восприниматься как естественный процесс для вашей мастерской.
Когда у вас уже есть клиенты, бывает гораздо эффективнее сэкономить деньги на листовках и заплатить их мастеру, который сделает что-то приятное и полезное для клиента.
